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一、美國(guó)消費(fèi)金融公司的實(shí)踐

美國(guó)是消費(fèi)金融公司的發(fā)源地。歷史上，美國(guó)有三類金融公司：

（1）消費(fèi)金融公司，主要經(jīng)營(yíng)個(gè)人消費(fèi)信貸資金的發(fā)放，用于購(gòu)買個(gè)人消費(fèi)品；

（2）銷售金融公司，主要是通過(guò)分期付款融資方式給銷售商，讓其向消費(fèi)者提供汽車等消費(fèi)品；

（3）商業(yè)金融公司，主要是向消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)或者銷售企業(yè)提供短期融資。

三類金融公司各司其職，共同繁榮了美國(guó)的消費(fèi)金融市場(chǎng)。但是，隨著金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的發(fā)展，三種類型的金融公司日益融合，界限越來(lái)越模糊，伴隨著兼并收購(gòu)活動(dòng)的盛行，金融公司規(guī)模日益龐大，并形成了全球影響力的消費(fèi)金融公司。

圖表：美國(guó)主要銀行集團(tuán)開(kāi)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)情況

二、歐洲消費(fèi)金融公司的實(shí)踐

全球******的消費(fèi)金融公司——桑坦德消費(fèi)金融有限公司（Stanander ConsumerFinance,S.A.），是西班牙桑坦德銀行有限公司（Banco Santander,S.A.）的全資子公司，同時(shí)也是桑坦德集團(tuán)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的主體公司，于1963年在西班牙成立。作為歐洲地區(qū)領(lǐng)先的消費(fèi)金融零售商，桑坦德消費(fèi)金融公司的主要業(yè)務(wù)包括汽車金融（新車和二手車）、個(gè)人貸款、信用卡、租賃、耐用消費(fèi)品貸款和其他業(yè)務(wù)。

桑坦德消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)模式和特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）“漏斗式”的營(yíng)銷模式

桑坦德消費(fèi)金融公司主要通過(guò)與遍布全國(guó)的汽車經(jīng)銷商和零售商密切合作的方式開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)，采取以汽車經(jīng)銷商和零售商為對(duì)象的間接營(yíng)銷與以個(gè)人客戶為對(duì)象的直接營(yíng)銷相結(jié)合的模式，進(jìn)一步優(yōu)化配置信貸資源與風(fēng)險(xiǎn)成本。

在這種模式中，汽車經(jīng)銷商和零售商既是客戶，也是渠道。桑坦德消費(fèi)金融公司通過(guò)遍布全國(guó)的汽車經(jīng)銷商和零售商合作，將辦理貸款的產(chǎn)所直接放在經(jīng)銷商和零售商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中，借助這些商家積累多年的口碑與聲譽(yù)，由經(jīng)銷商和零售商負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人客戶進(jìn)行營(yíng)銷，初步獲取客戶，在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)一步積累品牌效應(yīng)。隨后，公司根據(jù)經(jīng)銷商和零售商所收集的個(gè)人客戶信息和付款記錄，建立個(gè)人客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，采取“漏斗”模式，基于一定條件篩選目標(biāo)客戶群，通過(guò)營(yíng)銷郵件、電話呼叫與短信等方式，進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯觽€(gè)人貸款客戶，不斷擴(kuò)大客戶群。這種獨(dú)特、高效的銷售模式和渠道管理可以幫助其主動(dòng)尋找和吸引目標(biāo)客戶，而不是被動(dòng)地等待未知的客戶上門。

（二）自動(dòng)化的信貸管理模式

桑坦德消費(fèi)金融公司利用自動(dòng)化的貸款審批系統(tǒng)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的客戶信息輸入即可完成快速審批，并能夠有效地控制有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，識(shí)別防范欺詐行為。

通過(guò)自動(dòng)化與高集成度的評(píng)分卡系統(tǒng)集中處理貸款申請(qǐng)，對(duì)客戶進(jìn)行貸款審批。公司日常業(yè)務(wù)中，87%的汽車貸款和09%的耐用品貸款審批都用過(guò)評(píng)分卡進(jìn)行，剩余的貸款則進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)審批中心由分析師人工審批，較大程度地避免了人工處理的操作風(fēng)險(xiǎn)。

公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)能夠自動(dòng)對(duì)不同合約的信息進(jìn)行相互匹配，如發(fā)現(xiàn)不匹配的情況將發(fā)出警報(bào)。公司設(shè)立的反欺詐委員會(huì)將會(huì)對(duì)發(fā)出識(shí)別警報(bào)的申請(qǐng)人信息進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)污點(diǎn)申請(qǐng)人并采取相應(yīng)措施，有效地避免信貸欺詐行為。在催收上利用客戶細(xì)分技術(shù)，結(jié)合還款行為特征和預(yù)期損失風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)評(píng)分情況采取不同的催收手段以確保催收效率的******化。

（三）不同于商業(yè)銀行的專業(yè)化特點(diǎn)

1、目標(biāo)客戶更加廣泛化。

不同于商業(yè)銀行的個(gè)人銀行服務(wù)主要針對(duì)中產(chǎn)、富裕人群及企業(yè)客戶的員工，消費(fèi)金融公司以未充分享受到金融服務(wù)的大眾和低端消費(fèi)者為目標(biāo)，主要針對(duì)有穩(wěn)定收入的中低端個(gè)人客戶，包括年輕人群、年輕家庭，或需將家用電器等消費(fèi)品更新?lián)Q代的家庭。大學(xué)畢業(yè)而工作年限比較短的群體對(duì)電子產(chǎn)品有較強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但是他們收入比較低，即使有信用卡額度也不高，可能會(huì)選擇消費(fèi)金融服務(wù)；年輕家庭的家用耐用消費(fèi)品、房屋裝修、子女支出等都有較大的需求，由于工作時(shí)間不長(zhǎng)、儲(chǔ)蓄不足、可能沒(méi)有合適的擔(dān)保途徑來(lái)獲得銀行融資服務(wù)，他們也是消費(fèi)金融公司的潛在客戶。

2、產(chǎn)品提供更加多元化

不用于商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)主要提供住房抵押貸款、汽車抵押貸款、信用卡貸款業(yè)務(wù)以及有抵押有擔(dān)保的現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)。消費(fèi)金融公司主要辦理標(biāo)的金額較小的無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的特定用途貸款，如家庭耐用消費(fèi)品銷售商戶的POS機(jī)貸款、商家會(huì)員卡、住房裝修貸款等；以及未設(shè)特定用途的現(xiàn)金貸款，如現(xiàn)金貸款、現(xiàn)金透支、循環(huán)信用等。

3、分銷網(wǎng)絡(luò)更加靈活化

不同于商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的分銷渠道依附于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，消費(fèi)金融公司的分銷網(wǎng)絡(luò)比較靈活，經(jīng)常與大型零售商（如百貨公司、大型購(gòu)物中心）結(jié)盟，提供即時(shí)貸款申請(qǐng)服務(wù)，一般設(shè)置比較多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以滿足消費(fèi)者地域性的便利；也可以利用各種直銷渠道，拓展包括電子郵件、呼叫中心、電話傳真等貸款申請(qǐng)渠道；還可利用郵局網(wǎng)店等銷售渠道。

4、風(fēng)險(xiǎn)管理更加嚴(yán)密化。

消費(fèi)金融公司的風(fēng)險(xiǎn)管理通常貫穿貸款生命周期的所有階段，包括貸款政策制定和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貸款申請(qǐng)與審批、貸款賬戶的管理和逾期貸款的催收。第一，通過(guò)制定貸款政策和設(shè)定產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品的貸款額度、貸款期限、目標(biāo)客戶特征（還款能力、個(gè)人負(fù)債比率、個(gè)人貸款上限）等要素可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)。第二，對(duì)貸款申請(qǐng)的審批是控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管理先進(jìn)的消費(fèi)金融公司通常利用包括內(nèi)部信息系統(tǒng)、外部征信系統(tǒng)、合作伙伴數(shù)據(jù)等信息，通過(guò)自身的自動(dòng)貸款申請(qǐng)?zhí)幚硗瓿少J款審批。

當(dāng)前，受美元升息、資本回流等因素的影響，除美國(guó)外的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇緩慢，新興經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)乏力，全球經(jīng)濟(jì)不振，外部環(huán)境惡劣。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨改革開(kāi)放以來(lái)最為嚴(yán)峻的局面---產(chǎn)能過(guò)剩，僵尸企業(yè)遍地，銀行不良貸款深不可測(cè)，資本大量外逃，人民幣貶值預(yù)期居高不下，進(jìn)出口持續(xù)萎縮，貿(mào)易融資跨境、跨業(yè)、跨市場(chǎng)的“三跨風(fēng)險(xiǎn)”交叉加劇顯現(xiàn)，銀行風(fēng)險(xiǎn)防控壓力倍增。

文章來(lái)源：http://www.sinotf.com/GB/News/1001/2016-03-28/xNMDAwMDE5OTcxNw.html