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俗話說：把錢借出去容易，把錢收回來才是本事。近兩年來，大量的逾期讓銀行等從事信貸業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)焦頭爛額，一些機(jī)構(gòu)由于自身風(fēng)險管理體系不健全，缺乏有效的貸后管理以及欠缺逾期貸款的清收知識和合法的催收技巧，金融從業(yè)人員在面對逾期貸款時往往一籌莫展，不知所措。由于采取的方式不對，很多本可清收回來的貸款卻變成了呆賬和壞賬。

順便多說一句，貌似我們律師來探討逾期問題還是比較有優(yōu)勢的，就逾期追討而言，我們律師的經(jīng)驗(yàn)是雙重的，第一，我們律師有討債的經(jīng)驗(yàn)，第二，我們律師有幫助別人對付別人討債的經(jīng)驗(yàn)，我們可不僅僅是代理債權(quán)人，欠錢不還的借款人委托我們的話我們也會接受委托。并且，不僅僅是借貸糾紛，只要涉及到經(jīng)濟(jì)糾紛，基本上都可歸類討債和被討債的關(guān)系。因此，只要是律師，對討債都不會陌生。

逾期清收概述

什么是逾期？不管什么理由和原因，客戶只要沒有按時還款就是逾期。逾期對信貸機(jī)構(gòu)而言不是常態(tài)，是偶爾發(fā)生的情況，很多信貸機(jī)構(gòu)由于缺乏處理逾期方面的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致大量的本可收回的逾期貸款因操作方式不當(dāng)而無法收回。處理逾期通常是非常耗費(fèi)時間的，并且，貸款一旦到了逾期階段，作為信貸機(jī)構(gòu)的損失往往就已經(jīng)不可避免，我常把處理逾期形容為救火，火已經(jīng)找起來了，信貸機(jī)構(gòu)還想一點(diǎn)損失都沒有基本上是不可能，即便連本帶息全都收回來，處理逾期過程中花費(fèi)的人力、物力以及資金積壓導(dǎo)致的成本對于信貸機(jī)構(gòu)而言都是損失。因此，預(yù)防是處理逾期最好的辦法，本人認(rèn)為，逾期管理的最高境界就是無債可討。作為信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把重心放在貸前和貸后管理上，貸前和貸后做的再規(guī)范一點(diǎn)、再到位一點(diǎn)，多花上半小時、一小時，就有可能為你節(jié)省在逾期追償時花費(fèi)的幾十甚至幾百個小時的時間。

逾期清收的基本原則

一般來說，在處理逾期的過程中我們要遵循及時、漸進(jìn)、分類、記錄等四大基本原則。所謂及時指的是債權(quán)人要快速的采取行動，不要無原則的等待，有一句話說的非常好，“錢等著等著就沒了”。所謂漸進(jìn)，指的是在追討的過程中要循序漸進(jìn)，一般情況下，先與對方協(xié)商，在協(xié)商的過程中先了解對方逾期的原因并對其情況進(jìn)行調(diào)查和了解，前期以了解、糾正客戶為主，后期以施加壓力為主。如果沒有特殊情況（比如借款人存在多個債權(quán)人或還款意愿已經(jīng)嚴(yán)重惡化，可能轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等），先協(xié)商、后施壓，先非訴手段施壓后訴訟施壓，遵循一個漸進(jìn)的原則。所謂分類，主要是指要追討的過程中要分門別類，容易的事情先做，有些業(yè)務(wù)要重點(diǎn)根據(jù)，不同的業(yè)務(wù)追討的重點(diǎn)也應(yīng)有所區(qū)別，分門別類，對癥下藥。所謂記錄，指的是追討一定要做好記錄，這樣才能夠提高效率，反映成果并提供法律憑據(jù)。

逾期管理的三個基本階段

我一般把逾期管理分為三個階段：

第一個階段：逾期前

這個階段主要是貸前和貸后管理階段，在這個階段在遵守業(yè)務(wù)流程的前提下主要以提醒和教導(dǎo)客戶為主，通過提醒客戶和對客戶的信用教育督促客戶及時還款，有效的減少逾期。

第二個階段：逾期前期

在這個階段，信貸機(jī)構(gòu)主要任務(wù)是了解客戶逾期的原因，并且需要在貸前和貸后的基礎(chǔ)上進(jìn)一步調(diào)查和了解客戶的信息，并對逾期后客戶的還款意愿和還款能力進(jìn)行分析和評估。在此階段，以協(xié)商為主，施加壓力為輔，如果能通過協(xié)商的方式改善或糾正客戶的還款意愿和還款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三階段：強(qiáng)力催收階段

在這個階段，就轉(zhuǎn)變?yōu)槭┘訅毫橹鳎瑓f(xié)商為輔，通過給客戶施加壓力提高其還款意愿，一般先采用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結(jié)合訴訟手段一并使用，這樣效果會更好。

有效清收的前提——有效的分類（四類逾期及處理方法）

根據(jù)上述追討的基本原則，在追討的過程中出借人要快速的采取行動，但到底該如何行動，這涉及到一個基礎(chǔ)的問題——對逾期進(jìn)行分類。作為出借人，應(yīng)當(dāng)在對借款人分析評估的基礎(chǔ)上及時采取行動。從客戶逾期的情況來看，客戶如果沒有按時還款，要么是還款意愿出問題、要么是還款能力出問題，信貸機(jī)構(gòu)在出現(xiàn)逾期后，應(yīng)當(dāng)在貸前、貸后的基礎(chǔ)上對借款人的情況進(jìn)行調(diào)查和了解，在了解的基礎(chǔ)上，通過對逾期后借款人還款意愿和還款能力進(jìn)行分析和評估，根據(jù)分析的結(jié)果，分門別類、對癥下藥進(jìn)行處理。

一般情況下，客戶逾期可以分為以下四種類型，針對每一筆業(yè)務(wù)的情形，信貸機(jī)構(gòu)可以分門別類的采取不同的策略進(jìn)行追討：

第一類：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地沒趕回、忘了、特殊情況沒時間等，出現(xiàn)數(shù)天逾期)

【客戶分析】

這種情況下的逾期不會影響到貸款的安全，最終還是能收回來的，但對這類逾期信貸機(jī)構(gòu)也要給于必要的重視，出現(xiàn)這類逾期后，一定要檢查相應(yīng)業(yè)務(wù)是否按照業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行貸后管理，主管客戶經(jīng)理有沒有按照制度及時提醒客戶還款；除此之外，還要及時了解客戶的想法，通過溝通，提高其對按時還款重要性的認(rèn)識。

【處理方法】

在24小時內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時還款，加強(qiáng)溝通，告知客戶，對于及時還款的獎勵和逾期不還的風(fēng)險，請客戶如外出，提前存入還款金額，幫助客戶做好還貸管理。

第二類：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題

【客戶分析】

在這種情況下，客戶的還款意愿是好的，還款意愿好的客戶，即便還款能力出現(xiàn)問題，也會積極努力的想辦法還款。還款意愿好會體現(xiàn)在多個方面，比如客戶是否配合提供資料、是否配合出具承諾書、是否在積極努力的想辦法籌措資金等。對于這類客戶，我們要重點(diǎn)分析其還款能力，如果其是短期還款能力不足，還有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長（短期），比如是應(yīng)收賬款未按期收回等原因，對于這類客戶應(yīng)當(dāng)對其展期，通過展期等客戶恢復(fù)還款能力最終回收債權(quán)。如果客戶已經(jīng)喪失還款能力或恢復(fù)還款能力的周期太長，周期太長意味著很大的不確定性，作為信貸機(jī)構(gòu)沒必要陪著客戶冒險，理性的選擇就是不給客戶展期，積極尋找客戶的資產(chǎn)，充分挖掘第一還款來源及第二還款來源，通過“軟硬兼施”的方法讓客戶配合處置資產(chǎn)或?qū)ν馊谫Y償還債務(wù)。一般情況下借款人恢復(fù)還款能力的周期不超過兩年，如經(jīng)過評估，借款人恢復(fù)還款能力需要兩年以上，作為信貸機(jī)構(gòu)一般不應(yīng)選擇給客戶展期。

需要注意的是，信貸機(jī)構(gòu)不要因?yàn)榭蛻暨€款意愿良好就放松對其還款能力的評估。比如，客戶的還款能力減弱，但并未完全喪失還款能力，根據(jù)我們分析，客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，其還款能力會每況愈下，但客戶依然對未來有信心，希望信貸機(jī)構(gòu)再給予其一定時間，在這種情況下，如果信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)分析認(rèn)為客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能或可能性不大，信貸機(jī)構(gòu)是沒必要陪客戶冒險的，理性的選擇就是控制和掌握客戶現(xiàn)有資產(chǎn)，并通過軟硬兼施的方法讓客戶還款，在這種情況下，雖然會有一定損失，但如貿(mào)然展期，有可能損失的更大。

當(dāng)然，我們總的原則是對于還款意愿良好的借款人，我們能讓其“活下去”就盡量不要“逼死”他，信貸機(jī)構(gòu)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展需要獲得并保持良好的客戶！這一點(diǎn)很重要，但是從經(jīng)營的角度來考慮，如果給客戶展期冒得風(fēng)險太大，那也就只能追討了。

【原因分析】

可能是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問題；可能是評估有問題，金額過高或期限過長；銷售下降；應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題；客戶或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)問題；流動資本逐漸下降；意外事故；遭遇盜竊或自然災(zāi)害、客戶被騙等。上述原因?qū)е驴蛻暨€款能力下降，但客戶還有意愿繼續(xù)還款并在積極努力的想辦法還款）

【處理方法】

要求借款人提供資料對所述情況進(jìn)行證明，避免欺詐；根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整還款計(jì)劃并加強(qiáng)對這個客戶的關(guān)注；可考慮進(jìn)行債務(wù)重組和協(xié)助客戶進(jìn)行再融資。

一般來說，如果經(jīng)過評估客戶有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長，一般在兩年之內(nèi)，信貸機(jī)構(gòu)可以考慮給客戶展期，如果決定展期，應(yīng)該和借款人簽訂展期協(xié)議，約定好違約責(zé)任，增加一些擔(dān)保和保障措施，最終回收債權(quán)。在這種情況下，我們給客戶展期的前提是客戶有恢復(fù)還款能力的可能，且恢復(fù)周期不是很長，也即這借款人還能“活”，除上述措施外，作為信貸機(jī)構(gòu)還可以做一些工作想辦法讓借款人過的“更好”，既然選擇給借款人展期了，就要想辦法讓借款人過的更好，只有借款人好，信貸機(jī)構(gòu)才能好。信貸機(jī)構(gòu)可以考慮幫助客戶尋求其他融資、引進(jìn)新的投資人、幫助借款人銷售貨物，甚至在一些特殊情況下，信貸機(jī)構(gòu)可以再發(fā)放一筆新的貸款給借款人幫助其度過難關(guān)（在舊貸款沒還的情況下，信貸機(jī)構(gòu)一般不會選擇給客戶發(fā)放新的貸款，但不排除這種可能性）。

如果經(jīng)過評估，客戶根本沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)可能性不大，隨著時間的延續(xù)，借款人的還款能力在持續(xù)下降，即便借款人還款意愿沒問題，信貸機(jī)構(gòu)也不應(yīng)選擇給客戶展期，理性的選擇就是讓客戶采取處置財(cái)產(chǎn)等方式還款，如果客戶拒絕配合，還寄希望信貸機(jī)構(gòu)能給其展期，在協(xié)商、施壓無法改變客戶想法的情況下，就可認(rèn)定為其還款意愿有問題，可視具體情況，把這部分客戶歸類為第三類、第四類情形。如果客戶愿意配合處置財(cái)產(chǎn)，作為信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量通過協(xié)商、債務(wù)重組的方式實(shí)現(xiàn)債權(quán)，即便不給客戶展期，信貸機(jī)構(gòu)也應(yīng)該想辦法在處置財(cái)產(chǎn)的過程中讓客戶的資產(chǎn)價值******化（比如將資產(chǎn)出售給第三方、引進(jìn)新的投資人對企業(yè)重組等）。

值得注意的是，我們上面界定的展期不包括債權(quán)人給借款人一定時間讓其去對外籌集或者處置財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)，上述說的展期僅包括客戶有恢復(fù)還款能力的可能。

【階段總結(jié)】

上述第一及第二類情形，客戶的還款意愿沒有問題，出現(xiàn)逾期可能是意外、突然的自然災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等原因，也可能是分析時的失誤，高估了客戶的還款能力。對于還款意愿沒問題的客戶，無論借款人有沒有恢復(fù)還款能力的可能，信貸員******都應(yīng)當(dāng)是與客戶共同商討解決的方法，如客戶能恢復(fù)還款能力，且恢復(fù)周期不是很長，可通過展期、調(diào)整還款計(jì)劃等方式最終收回貸款。即便借款人沒有恢復(fù)還款能力的可能，******也應(yīng)該是積極與客戶通過協(xié)商的方式，讓客戶主動配合處置財(cái)產(chǎn)，顯而易見，通過協(xié)商解決一般是要比訴訟解決成本更低，在這個過程中，切記不切實(shí)際地威脅客戶，不要讓客戶的還款意愿從強(qiáng)轉(zhuǎn)為弱。而且這樣做還很可能會把一個原本還好的企業(yè)逼到破產(chǎn)。

第三類：無還款意愿或還款意愿惡化，有還款能力

【客戶分析】

這部分客戶有還款能力，但出于種種原因不愿意配合我們還款。導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因是多方面的，常見的有客戶存在欺詐、未充分意識到逾期的后果、我們的服務(wù)或溝通有問題等。

【如何確定】

客戶是否具有還款能力，這個主要涉及到對財(cái)務(wù)信息的分析和評估，財(cái)務(wù)指標(biāo)是可量化，并且是看得見摸得著的，相對好評估，這里不再詳細(xì)解讀。問題的關(guān)鍵是如何判斷借款人還款意愿出現(xiàn)問題。還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，主要表現(xiàn)在借款人內(nèi)心怎么想，我們可以通過借款人一些客觀的表現(xiàn)來評估借款人的主觀意愿。一般情況下，如果出現(xiàn)以下情形我們就可以認(rèn)為借款人還款意愿有問題，這些包括：客戶易沖動，所陳述的理由不真實(shí)或不一致；不愿意承諾具體日期，或者承諾還款但未兌現(xiàn)；客戶不誠實(shí)，在逾期的原因上撒謊；客戶努力與貸款人員打好關(guān)系，希望能夠通過賄賂來獲得貸款和展期；客戶不配合；客戶明確表明拒絕還款；客戶在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等。

【如何應(yīng)對】

基本的應(yīng)對策略是不要著急，冷靜分析，找出客戶的突破口，先協(xié)商后逐步施加大強(qiáng)度，通過協(xié)商和施壓糾正和改善客戶的還款意愿，前期以協(xié)商為主，協(xié)商不成，轉(zhuǎn)為施加壓力（如針對客戶的家庭，生意伙伴，保證人，社會輿論等），促使客戶的還款意愿由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，如果在一定時間內(nèi)無法改變借款人的還款意愿，必要時及時提起訴訟或仲裁！

第四類：無還款意愿，還款能力弱化或完全喪失還款能力

【客戶分析】 

導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因可能是評估存在缺陷、客戶存在欺詐或客戶還款意愿由弱變強(qiáng)、交叉驗(yàn)證不夠充分、所獲信息的質(zhì)量較差、貸后管理存在問題、員工道德風(fēng)險等

注意：一般情況下放貸給這樣的客戶是分析和審貸會的失誤，但也不排除存在客戶欺詐及員工道德風(fēng)險。

一般情況下，在這種情況下想改變借款人的還款意愿比較困難，如改變不了，不要浪費(fèi)時間，及時啟動訴訟程序！甚至在一些特殊情況下，可直接啟動訴訟程序。在這個過程中結(jié)合其他方式給客戶施加壓力和加強(qiáng)控制！對于客戶的欺詐行為要付諸法律手段。通過啟動內(nèi)審，總結(jié)分析和審貸會的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免這樣的情況再次出現(xiàn)。